Die meisten Franchisegeber, die wir im Laufe der Jahre kennenlernen durften, widmen der Partnergewinnung große Aufmerksamkeit. Schließlich ist es ein wichtiges Ziel eines jeden Franchisesystems, zu expandieren und neue Standorte zu eröffnen. 

Doch wie steht es um das Thema Partnermanagement? Gutes Partnermanagement ist unserer Erfahrung nach ein wichtiger Erfolgsfaktor, um als Franchisegeber eine langfristige, belastbare und stabile Bindung zu den Partner:innen zu erreichen und diese im System zu halten. Es sollte für jeden Franchisegeber dazugehören und bereits im Franchisekonzept verankert sein. 

Wir haben in der Praxis näher hingeschaut und in einem Interview mit Marcus Severin, Head of Business Development, von unserem langjährigen Kunden “Die Kaffeemeister” genau darüber gesprochen. 

Hinweis: Zur besseren Lesbarkeit wird in diesem Text das generische Maskulinum verwendet. Die verwendeten Personenbezeichnungen beziehen sich alle (sofern nicht anders kenntlich gemacht) auf alle Geschlechter.

Marcus Severin: “Vor allem und zuerst: Menschen und Unternehmen zu entwickeln, groß zu machen und auf dem Weg zum Erfolg zu begleiten.” 

Marcus Severin: „Ein gutes Partnermanagement agiert – bildlich gesprochen – wie ein Fluglotse.  

Die Partner fliegen das jeweilige Flugzeug, der Partnermanager legt mit ihnen die Flugroute fest und hat alle wichtigen Informationen und Erfahrungen für einen sicheren Start und eine erfolgreiche Landung zur Hand. 

Dabei ist er in ständiger Kommunikation mit dem Piloten (Partner), gleicht ab, ob das Flugzeug sicher Kurs hält oder Korrekturen durchzuführen sind. Und wie ein guter Fluglotse achtet der Partnermanager nicht nur auf ein einzelnes Flugzeug, sondern auch auf die anderen und sorgt auf diese Weise dafür, dass das System als Ganzes funktioniert. 

Ein erfolgreiches Partnermanagement setzt also Akzente für die Unternehmensentwicklung und trägt damit aktiv zur Zielerreichung bei. Daher gilt hier im Besonderen die Devise “Mit-Entwickeln statt nur betreuen.” 

Marcus Severin: “Auch wenn die Aufgaben vielfältig und sicherlich von System zu System immer etwas unterschiedlich sind, kristallisieren sich aus meiner Sicht immer folgende Schwerpunkte heraus: 

Ein durchdachtes Partnermanagement ist ein hervorragendes Steuerungs- und Führungsinstrument für jedes System.  

Kann ein Partner sein volles Ertrags- und Wachstumspotenzial nicht entfalten, liegt das oftmals daran, dass er mehr im Unternehmen statt am Unternehmen arbeitet. Er ist im operativen Alltag zu sehr eingebunden, verliert sich in Details und damit wichtige Zeit und Ressourcen.  

Um beim Bild des Fluglotsen zu bleiben: Das Flugzeug befindet sich möglicherweise im “Blindflug” oder fliegt zumindest einen „Umweg“; hat keinen Fokus mehr auf sein Ziel.  

Ein gut strukturiertes Partnermanagement hilft also Potenziale aufzudecken, Lösungswege zu schaffen und Kurskorrekturen rechtzeitig einzuleiten. Und das hat gleich einen Nebeneffekt: Indem jeder Partner den Erfolg seines eigenen Unternehmens mithilfe des Partnermanagers vorantreibt, lassen sich Erfolgsmuster für die gesamte Gruppe ableiten - eine positive Spirale wird in Gang gesetzt und sichert somit Ergebnisse und die Entwicklungsfähigkeit des Systems. 

Gutes Partnermanagement ist meiner Erfahrung nach auch eine Know-how-Plattform, sozusagen ein „lebendes Benchmarking“ das den Erfahrungsschatz jedes einzelnen an andere weitergibt.  

Denn es ist doch so: Ein guter Partnermanager kennt das Unternehmen des Partners, kennt seine „Lebenswirklichkeit“. Hier laufen die meisten Fäden zusammen. Durch seine tägliche Arbeit mit Partnern weiß er, welche Dinge sich bewährt haben und welche eben nicht, wo es Neuentwicklungen gegeben hat und wie diese erfolgreich etabliert wurden. 

Kurzum: Das Partnermanagement hat ein ziemlich gutes Bild davon, was die Erfolgsmuster im System sind, kann diese multiplizieren und mit der Strategie des Franchisegebers übereinander bringen.

Der Partnermanager begleitet den Partner bei der Verwirklichung seiner persönlichen Erfolgsgeschichte. Er kennt seine Ziele, fernab der unternehmerischen Kennzahlen, weiß, was ihn antreibt, was seine persönlichen Herausforderungen sind.  

Er ist also nicht nur sein inhaltlicher, sondern in vielen Fällen auch sein emotionaler Sparringspartner; und ist damit gleichzeitig ein wichtiger Kommunikationskanal und ein Seismograf für die Stimmung im System. Damit kommt diesem Verhältnis eine besondere Bedeutung zu. So wird das Partnermanagement zu einem starken Bindeglied zwischen Franchisepartner und Franchisegeber.”  

Marcus Severin: “Vieles ergibt sich aus dem vorausgegangenen, was ich aber besonders wichtig finde: Ich erhalte als Franchisegeber die Möglichkeit, den Erfolg meines Systems aktiv zu steuern und Entwicklungsschritte voranzutreiben. Ich bin eben nicht darauf angewiesen bzw. muss darauf warten, dass alle Partner die erfolgsrelevanten Maßnahmen oder Neuentwicklungen umsetzen. Das passiert in der Regel nicht automatisch. Ich erhöhe durch Partnermanagement also die Dynamik im System, verbessere die Umsetzungsgeschwindigkeit. 

Mit dem Fokus auf die wirtschaftliche Entwicklung des Partners, deren Potenzialentfaltung und Zielverwirklichung erhöhe ich gleichzeitig die Zufriedenheit, halte die Partner langfristig im System und mache sie somit zum Markenbotschafter aus Überzeugung. Und das hat wieder positive Auswirkungen auf die Gewinnung neuer Partner. Ein System mit entwicklungsbereiten und zufriedenen Partnern ist einfach attraktiver. 

Das System potenziert sich gewissermaßen aus sich selbst heraus. Daher kann es sich aus meiner Sicht auch kein Franchisegeber leisten Partnermanagement nur halbherzig, unstrukturiert oder nicht professionell zu betreiben. 

Und da bin ich wieder beim Bild des Fluglotsen vom Anfang: Es lohnt sich in Fluglotsen zu investieren, denn ohne sie fliegen manche Flugzeuge, andere aber auch nicht, manche starten und landen zum falschen Zeitpunkt und mache nehmen die falsche Route und verbrauchen zu viel Energie.” 

Wir danken Marcus Severin von "Die Kaffeemeister" ganz herzlich für dieses spannende Interview. Die Fortsetzung folgt in Kürze. 

Wie sind Ihre Erfahrungen zum Thema Partnermanagement? Kommen Ihnen noch weitere Vorteile eines gut durchdachten Partnermanagements in den Sinn? Wir freuen uns auf Ihre Kommentare!